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地板招商加盟,浅谈这一经营模式下的困与变(一)

作者: / 发布时间:2019-6-26 1:30:31/ 点击数:

家居建材行业,很多品牌都是加盟模式经营,按照区域划分,在各地招募加盟商,厂家给加盟商供货而后在当地进行销售,木地板行业亦然。地板招商加盟工作也是很多企业的重中之重,那么现实情况如何呢?

客观的说,这一模式有利于企业早期迅速扩张,以最快的速度进行区域化布局,但同样由于过快发展,很多企业实际上在终端建设方面是跟不上的。就像下围棋,开局在星位上落下几枚棋子,很多人都会,但最终是发展成“大龙”,还是成为弃子,则不尽相同。很多企业在签入加盟商之后,基本就是任其发展(因为重心还是在招商之上),除了官方性的帮扶工作之外,并没有太多实质性支持,以至于同一个地域之内加盟商进进出出更换频繁,最终企业是赚到眼下的钱了,但市场体量依旧起不来,加盟商也当花钱做了失败的投资。

为什么会这样?

一、部分企业的目光短视,缺乏长远计划

曾在某地板企业内担任营销总监的一位朋友曾说,“我今年的工作重心就是招商,等渠道网络足够强大时,再集中发力做终端销量”,这话听着好像也没毛病,但他可能忘了,去年和前年他也是这么跟我说的。这说明什么?说明他的招商工作是三年又三年,企业是赚到了一些钱,但总体来讲并不可持续,经销商来来去去,体量规模依旧原地踏步。

二、“定位”思维作祟,一窝蜂现象严重

很多营销“大师”都会告诉他的听众:要全力做到行业第一,只有第一才能让人记住,才能占得最大的优势,将来行业洗牌时排在后面的会成为炮灰。于是在行业发展初期,人人都想着马上建立起巨大的销售网络,先把旗帜插满地图再说,但结果呢,自然是不用多说,建材市场体量太大了,短期内没有哪一家能形成真正的航母级巨头。大师虽然说说容易,但大师们并不对结果负责,也从未教过人如何能确保做到第一,于是大家也只能各显神通

三、黄金发展期,能沉下心来深耕的人屈指可数

过去十年,大家的日子都太好过了,一些根基并不稳的企业和一些经营能力并不十分出众的加盟商,在这个大潮中也能分得一杯羹,但是后续乏力,这两年当地板招商加盟潮水退去时,我们才发现裸泳者实在不少。

说了这么多,笔者认为,有必要正视这些问题方能破局:

1.苦练内功:你企业的核心竞争力在哪?凭借什么而立足市场?这一点作为企业人来讲,应该要比别人更加明了。

2.差异化经营:产品同质化这么严重的今天,你的产品和渠道思路能不能做到跟别家不一样?

3.除了一个品牌授权和供货特许之外,在并没有多大品牌溢价的情况下,你能给经销商带来什么?

这些问题也是见仁见智的问题,但如能足够正视,对于如何破局,每个人心里自然会有一杆秤了。

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